Sabemos
que el personal suele dar a sus jefes lo que éstos premian. Si premiamos el
número de visitas por día, los vendedores harán muchas. Si premiamos el
volumen, venderán al precio que sea con tal de alcanzar la meta en kilos, cajas
o unidades, o bien, enfocarán sus esfuerzos en los productos de mayor demanda y
nada los motivará a ocuparse en serio de la venta de los demás.
Los
“premios” y los
reconocimientos afianzan la
autopercepción de los colaboradores y promueven “más de lo mismo”. Si mi jefe
me felicita por haber conseguido nuevos clientes, seguiré con
mis esfuerzos de
prospección. El ciclo se vuelve un círculo virtuoso, siempre y cuando
los reconocimientos sean para los esfuerzos bien enfocados. Por medio del
esfuerzo se pulen las capacidades y éstas generan nuevos éxitos que tienen como
resulta- do colaboradores más seguros de sí mismos, con más confianza en sus
capacidades y con una mayor disposición para aceptar retos, esforzarse y probar
cosas nuevas.
Esfuerzo
Reconocimiento
Logro
Tomando
en cuenta los beneficios de reconocer el desempeño competente, el prestigiado
Center for Creative Leadership recomienda a los líderes ofrecer
retroalimentación cuatros veces respecto a acciones eficaces o a trabajos bien
hechos por cada intervención centrada en alguna falla o debilidad. Aconseja
entablar cuatro conversaciones (aun cuando sean breves) con cada colaborador
respecto a lo que hace bien, por cada una enfocada a corregir algo que no cumple
el estándar.
• Los jefes tienden a fijar su atención más en
lo que está mal y en lo que necesita mejorarse que en los esfuerzos bien
encaminados y los aciertos. No parecen estar conscientes de los beneficios de
reconocer lo positivo.
Las
acciones enfocadas a reforzar la autoconfianza de tus vendedores son una
alternativa efectiva y fácil para motivarlos a dar más de lo que hacen mejor. Y
no tienes que pedir a nadie permiso para llevarlas a cabo, pues sólo dependen
de ti.
¿Aceptas
el reto de dar a cada uno de tus colaboradores retroalimentación positiva
cuatro veces durante las próximas semanas?
Puedes
abordar algunos de los temas siguientes en tus conversaciones con ellos.
La
recomendación resulta “radical” si tomamos en cuenta dos hechos casi
universales en el mundo del trabajo:
•
Logros.
• Mejoras de cualquier tipo.
• Aspectos sobresalientes de su metodología de
ventas o de la administración de su tiempo y territorio.
•
El cierre de nuevos proyectos.
• Planeación.
•
Pronósticos.
• Uso de su CRM u otra tecnología.
• La venta de nuevos productos.
• Una de las quejas más frecuentes de los colaboradores
en todas partes es que sus jefes les dan poca o ninguna retroalimentación respecto
a su desempeño en general, o sobre sus logros y esfuerzos específicos.
• El
número de propuestas que se convierten
en ventas cerradas.
Lineamientos
para dar retroalimentación efectiva
1. El mensaje debe limitarse a:
a.
Un solo tema.
b.
Ser positivo y específico.
La
retroalimentación específica tiene un mayor impacto que frases vagas como “Buen
trabajo” o “Felicidades por los nuevos clientes”.
2. Menciona los beneficios o los impactos
positivos de lo que hizo el otro.
Los
beneficios “motivan”. Afiánzalos comentándolos.
3. Pide a la persona que comente sobre lo que
hizo, cómo lo hizo, lo que aprendió u otro aspecto relacionado con el tema.
Cuando
invitas a la persona compartir ideas contigo, se da cuenta de que te fijaste en
los pasos que dio y en las conductas que adoptó, no solamente en los
resultados. Reafianza la conducta que contribuyó al logro. La explicación ayuda
al vendedor o vendedora a volverse más consciente de las acciones que
contribuyeron a su éxito. Además, las preguntas sobre el modo en que procedió
demuestran interés. Tu capacidad para escuchar (y aprender) es una señal de
respeto. Por último, la conversación sirve para afianzar la autopercepción de
él o ella.
Ejemplo:
Ana,
te felicito por los cuatro nuevos clientes que conseguiste en septiembre y
octubre
(Un solo tema, positivo y específico:
“cuatro nuevos clientes”). Me parece que tu persistencia y tu capacidad
para descubrir lo que realmente querían
(Comentarios específicos respecto a qué hizo)
son los factores que te llevaron a ganar cuatro nuevos puntos de ventas
(beneficio).
¿Cómo
descubriste lo que los motivaría a dar de alta nuestros productos? (Solicitar un comentario.)
En
el Artículo Anterior vimos que los
vendedores con una autopercepción positiva tienden a esforzarse más y a
trabajar de una manera más efectiva. También explicamos cómo reforzamos la
autoestima de nuestros colaboradores cuando compartimos con ellos nuestras
expectativas positivas respecto a sus capacidades. Al final del artículo,
recomen- damos elaborar y compartir con ellos dichas expectativas. CLICK AQUÍ PARALEER EL ARTÍCULO
En
este artículo, hemos visto que para muchos gerentes de ventas que deseen elevar
el desempeño de sus vendedores, un buen punto de partida es afianzar sus
fortalezas por medio del reconocimiento y el uso de técnicas efectivas de
retroalimentación. Si tu meta es crear un equipo comprometido con confianza es
sus capacidades y obtener resultados superiores sugerimos:
1. Crear y comunicar expectativas positivas.
2. Buscar activamente ejemplos de las fortalezas,
los esfuerzos especiales, los avances y logros de tus vendedores y ofrecerles
retroalimentación con el fin de obtener más de lo mejor y afianzar la
autopercepción que tienen de sí mismos.
Las
acciones de los jefes influyen mucho en la disposición de sus vendedores para
esforzarse, persistir a pesar de los obstáculos, recuperarse ante las
decepciones y buscar estrategias para mejorar su desempeño. Busca oportunidades
para “pedir más de lo mejor.”
Les
desea buenas ventas, John Fischer
Si te gustaría saber más acerca de los temas autoestima y confianza, recomendamos los siguientes libros:
• Nathaniel Branden, Cómo Mejorar su Autoestima, Editorial Paidos, México, 2005.
Branden cuenta con unos seis libros sobre autoestima en español actualmente disponibles en el mercado.
• Stephen Covey y Rebecca Merriill, El Factor Confianza - El Valor que lo cambia todo,
Editorial Paidos, Barcelona, 2006.
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