SEGUNDA
PARTE.
LA
CONDUCTA DE LOS VENDEDORES
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Ventas rentables | Primera Parte
PRIMERA PARTE.
LOS REQUERIMIENTOS
OBJETIVOS Y “TÉCNICOS” DEL CLIENTE
POR
JOHN FISCHER
El
concepto de “ventas rentables” es la piedra angular de la estrategia de
negocios de uno de nuestros clientes. Figura en su declaración corporativa de
valores y se usa la frase casi como una especie de “mantra” en el discurso cotidiano. La capacidad de la empresa para
hacer valer este concepto la ha llevado a crecer en ventas y también en rentabilidad
año con año, a pesar de participar en un mercado caracterizado por poca diferenciación
entre los productos.
Los clientes de hoy son diferentes
POR
JOHN FISCHER
Este
año, con frecuencia los vendedores con quienes estamos trabajando, así como sus
jefes nos comentan que sus clientes y prospectos han cambiado, que son
diferentes a “los de antes”. Consideran que “ahora los clientes son más
difíciles”.
La sobrevivencia de los mejores
POR
JOHN FISCHER
Todos
los días, los clientes y prospectos evalúan los procesos de sus proveedores
actuales y potenciales.
Observan el trato que reciben.
Liderazgo es… cultura
En
un ARTICULO ANTERIOR, comentamos cómo influye la labor de coaching en los
resultados de la gestión del gerente o supervisor de ventas. El coaching por
parte del jefe son hechos que demuestran a los vendedores que ellos son
importantes y sirve para promover claridad respecto a los estándares, elevarlos
y ayudar a los ejecutivos de promoción y ventas a mejorar su productividad.
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Te dan lo que premias
Vendedores motivados
Sabemos
que el tema de la motivación de los vendedores es complejo y que nosotros no
podemos motivar a nadie desde cero, pues todo el mundo ya está motivado, pero
para lo suyo, no lo nuestro.